Empresas brasileiras seguem enfrentando dificuldade para crescer de forma consistente, mesmo em um contexto de leve expansão econômica.  Dados do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) mostram que a falta de gestão estruturada e a baixa produtividade ainda estão entre os principais problemas para pequenos negócios no país. Embora fatores macroeconômicos influenciem o desempenho dos negócios, em muitos casos, o entrave está dentro da própria operação, especialmente na forma como equipes são lideradas, orientadas e engajadas. A falta de alinhamento interno e de uma cultura organizacional estruturada tem impacto direto na performance comercial.

Fernanda Tochetto, psicóloga e empresária com mais de duas décadas de atuação em educação empresarial, acredita que o resultado de vendas é consequência direta da forma como as pessoas são conduzidas dentro do negócio, um fator que, segundo ela, ainda é negligenciado por grande parte dos gestores. “Pessoas trazem o resultado. E é através delas que precisamos ter, de uma forma muito clara, a nossa comunicação para estabelecer resultados”, diz.

Na prática, isso significa que estratégias comerciais deixam de funcionar quando não há clareza na execução. Equipes desalinhadas interpretam metas de forma diferente, perdem consistência e comprometem a experiência do cliente. Esse desalinhamento costuma começar na comunicação e se estende por toda a estrutura da empresa.

Para a especialista, o primeiro movimento para destravar resultados passa por revisar como a informação circula dentro da organização. “Eu estou me comunicando de uma forma clara com a minha equipe? A minha equipe está se comunicando? Existe esse canal voltando?”, questiona. 

A partir dessa análise, Fernanda Tochetto elenca 6 estratégias decisivas para empresas que querem sair da estagnação e elevar o desempenho comercial:

1. Revisar a comunicação entre liderança e equipe: A especialista afirma que a clareza na comunicação deve ser uma preocupação constante da liderança e levanta o questionamento sobre a existência de um fluxo real de troca. 
2. Criar canais reais de escuta interna: Segundo ela, é papel do gestor entender se há conexão com todas as áreas da empresa, inclusive aquelas mais distantes da liderança. “Precisamos saber se realmente estamos conseguindo nos conectar com as áreas”, afirma, destacando a importância de ouvir o que chega da operação, especialmente da área de vendas.
3. Reposicionar o papel do RH na estratégia: Fernanda chama atenção para a forma limitada como muitas empresas utilizam o RH, restrito a funções operacionais. 
4. Monitorar e agir sobre o clima organizacional: A especialista destaca que o clima organizacional não pode ser tratado de forma superficial e precisa ser acompanhado de forma estruturada. "É realizado na sua empresa um diagnóstico real sobre o sentimento dos colaboradores? Não adianta acreditar que a satisfação se resume ao salário na conta. O valor da relação trabalhista é muito mais profundo do que o aspecto financeiro", destaca.
5. Transformar diagnóstico em plano de ação: Após identificar problemas, o ponto central passa a ser agir de forma clara e transparente com a equipe, ela defende que o colaborador precisa enxergar o movimento da liderança.
6. Envolver a equipe na construção dos resultados: Para a especialista, o engajamento acontece quando o colaborador percebe que foi ouvido e passa a fazer parte da solução. “O engajamento real acontece quando trazemos essas pessoas para o centro da estratégia. Quando o colaborador percebe que foi ouvido, a pergunta muda para: ‘Eu te escutei, agora vamos construir esse resultado juntos?’. É aí que ele passa a fazer parte da solução”, afirma.

Segundo Tochetto, o impacto dessas mudanças vai além do clima interno e chega diretamente ao mercado. “Quando eles compram a sua empresa, quando eles compram seu negócio, eles compram a sua ideia, eles vendem pro mercado”, diz.

A relação entre cultura organizacional, gestão de pessoas e desempenho comercial deve ganhar ainda mais relevância nos próximos anos, à medida que empresas buscam crescimento com mais previsibilidade e eficiência operacional. Negócios que estruturam comunicação, liderança e engajamento tendem a crescer de forma mais consistente, enquanto aqueles que ignoram esses fatores continuam enfrentando dificuldades para transformar estratégia em resultado.